從去年十二月上了Alex老師的談判思維班後，我開始了一趟辛苦卻有趣的旅程。把這一系列的課程上完不是我2020的目標，但卻是我今年最開心的事情之一。上完課程的高階班，真實談判人生的幼幼班正要開始，來看看這次我又多領悟了一點點什麼吧。

設定一個贏的目標

記得進階班上完後，我在心得寫了下次要當組長的期許，同組的冠良、Krystal、為巽和仕豐也包容了我這個任性的要求。不過事後檢討，我想的只有如何當一個「好」的組長，但這是不夠的;我該更進一步確認團隊每個成員對這堂課的期許，如果有不同的目標就整合，整合大家對「贏」的定義，當一個帶領大家「贏」的組長才對。

如果我們的目標是贏，是冠軍隊，那麼我就該更明確熟悉個人的背景、個性、擅長的角色、職涯歷程等等。

例如最後一個求職演練，顯然不該由我這個上次面試是七年前剛畢業菜鳥的人上台演練。而且本團隊其他人不是老闆，就是穩定工作多年的醫師和研發工程師，事後檢討時團隊中Krystal的歷練顯然是最適合這個角色，而且我和她都有把握，她會表現得比其他人更好。但身為組長我沒能當下鼓舞他出來進行這輪的演練，是我這次上課覺得自己最大的失誤之一。

當下如果我跟Krystal分析五個人的優劣勢，讓她知道其他人沒能像他一樣做過品牌、做過通路、做過顧問，後面的結局也許會不一樣。但人生就是這樣，錯過Timing就是錯過了（搞得像告白一樣哈哈哈哈）

回溯真的很重要

這次籌碼遊戲我們有進行分工，可惜分工還是不夠細緻。例如雖然我們有進行情報蒐集，為巽也在有限的時間內蒐集得很好。但是卻忽略了主談手也就是我本人邊談邊算的話會大幅降低運算效率。

更好的分工應該是，主談手旁邊要有一個核心諮詢者做整合角色，迅速告訴主談手現在資訊以及動態平衡計算結果。這算是我身為組長，分工不夠細膩的地方。明明思維班和電影班就玩過球員交換遊戲了，但還是有很多可以做得更好的地方，可見回溯真的很重要阿。

Alex老師的教學作風一向是把他的知識融合具體做法實踐在課堂中，例如進階時不斷練習的價值三角，在高階班時當然不負眾望的出現了。但在這輪我沒能把鏈結活動表現得更具體特定，讓我們這組沒能拿下更多分數。可見我的價值三角練習在進階之後沒有更加的進步，也或者說沒有完全掌握到價值三角的精隨。

以這次課程的事前準備而言，也許我該跟同組的大家討論更多的價值三角;在這次的課程之後，不只價值三角這個面相，不管工作和人生，其實都更應該多向「諮詢者」們請益，而不是太過於習慣單打獨鬥。

關係人與利益

我們這組的案例在這個架構中非常有趣，也是我這次覺得收穫最大的地方。其實法律工作無論是併購、商務合約、訴訟，處理得都是人和利益的關係，這裡指得利益可能是地位、金錢、名聲、甚至是情感。

理論上我們都知道各個關係人站在不同的角色位置上會有各自不同的利益，但真的受到案例洗禮得衝擊時還是會得到更真實的感受。在這樣一個真實推演的過程中，我們組上的成員經過一次大轉向，正視各個關係人的利益後，一步一步在這個架構下確實理解組織、關係人與利益間的糾葛，真的是非常非常過癮的一件事情。

舉例來說，在「頂尖名校必修的理性談判課： 哈佛、華頓商學院、MIT指定閱讀，提高人生勝率的經典指南」（同場加映Alex老師導讀講座預告）一書中，也有提到「團體越多，利益就越複雜」，而且也有舉例透過第三方（例如仲介、仲裁者、調停者等等）談判的各種狀況，如果在看這篇文章的你常常需要在談判場合調合多邊關係人的利益，那麼也可以參加導讀講座，相信一定會有不同的啟發。

替代方案不是選項

高階班最棘手的就是替代方案了，上完課後我正苦惱案例中的替代方案該如何展開。後來看了上面提到的理性談判課一書後，再與上課內容印證，書裡面寫到的最佳替代方案是「評估如果與對手無法達成共識，我該怎麼做？」

但更重要的是如同上課時老師所提到的，替代方案是要能拿來跟對手談並且會讓對手感到困擾的方案。「替代方案要能強化你的立場」經由上課實作後，更能一點點領悟書中的理論，也讓我對導讀講座更加期待。如果有想好好入門談判的朋友，1980真的很划算阿。

另外要注意的是，反向也要評估「如果對手無法與我達成共識，『對手』會怎麼做」？別忘了我們越能從關係人的角度出發，就越能掌握更多對方的資訊和可能的利益狀態。這個概念Alex老師從思維班一路貫徹到高階班內容，而且在頂尖名校必修的理性談判課中也都不只一次提到類似概念。只是上課等於從實作面相去感受這些理論，讓這些理論開始烙印在我們的習慣和意識中。

正在看這篇文章的你，對談判有怎樣的想像呢？

如果你還沒覺得談判是一件重要的技能，那沒關係，好命也是一種技能。

如果你有意識到這個技能對於工作還有日常生活的重要性，卻又不知道該如何入門？如果你信任我的話，那麼我會直接跟你說，去報Alex的思維班吧，如果你搶得到的話。如果你和我一樣生性多疑，希望能先試試水溫，那就去報導讀講座吧，一樣你搶得到的話哈哈。

最後要謝謝我們組的所有組員們，高階班的同學們，淑萍學姊和師母，以及給我們世界級談判課程的Alex老師。

我也會好好成為世界級律師的。