上篇Day 1上完後，我一直想著要寫心得，因為覺得寫了後我會變強，一定會在第二天課程中表現更好，我想拿冠軍阿阿。終於在上Day2的前一天，我生出了心得，你問我有沒有因為心得而變強？我只能說，我還有很多很多要努力的地方，因為談判談得不是「法官如何判」或「如何判出真理」，而是我和我的對象如何判。後來想想，談判最美妙的也是讓利害關係最適切的兩個人共同決定事件的走向，理論上來說世界上不會有第三人比談判對象更瞭解自己、對方和整個事件。Day 2的心得中，我會換一個寫法，不再用時間軸的方式呈現，而是統整一下這兩天的領悟和未來可能改進的方向。

這是一堂可以協助你克服很多心魔的課程

關於想贏，我想說得是…

在Day 1上課心得中，我寫下了

「想贏不可恥

我就是想贏

光是在這個想贏然後去做的過程我就很開心

為了贏而做準備

為了贏而不犯錯

為了下次還要贏而檢討」

到現在看到這段還是會有滿滿的衝擊感，但是在上完Day 2後，我更想分享得是為了贏，我還有哪些沒做好，以及之後要逼迫自己做到哪些事情。

• 我自己在上課前一天太晚睡了，不管對隔天上課結果有沒有影響，都不應該，到後來真的好累阿阿。以後如果不是十萬緊急的事情，我會問自己：「如果因此沒達到自己想要的目的，你還會做一樣的決定嗎？」除非問了三次仍然沒有疑問，否則我會更堅定自己的選擇。
• 在團隊中，不管是實際分工，或是精神激勵、確定目標方面，我是不是做得不夠多？關於團隊，不管是面對每天的工作夥伴，還是上課的夥伴，我要學的還有很多，但以後我會多學而且多試試看幾種方法。
• 關於贏，在組別演練時還有一個自己該檢討的地方。這次我們組長超強，雖然靠他在這個項目拿了最高分，但我事後問自己，當場我覺得Alma比我還會談，但萬一下次沒有Alma呢？或是萬一下次的成員沒有像Alma這種我對他有印象覺得很強的人呢？為什麼我沒辦法變成小組裡最會談得人？為什麼我連「以為」自己是最會談的人的自信都沒有？我可以做到哪些事情讓我有自信在以後上課可以上去公開演練？

感謝有Fu攝影雪糕學長和他的專業團隊幫我們全程紀錄案發現場，本文所有照片都是出自有Fu攝影，而且因為照太好了忍不住多放好幾張

 

不管輸贏都要回溯

寫到這裡，我要先感謝Alex老師，在課後時使用了大大「利誘」、奈米「威逼」的設計方式，讓我真的提筆開始寫心得，而且越寫越覺得，好險有寫，沒寫真的錢都丟到水裡而且可能還聽不見撲通一聲。因為提筆寫了，不管是用時間軸回溯，還是用各主題發想，都會有各式各樣的聲音在腦海裡發酵，但是這些聲音一定都要輸出才會成曲調。就像「個人品牌大帝國」于為暢老師也說過，他規定自己一天input時間控制在兩小時內，因為輸出是更重要的事情。經過這次課程和課後心得的洗禮，我決定規定自己每天至少都要有半小時的輸出，部落格文章不可以再荒廢啦。

有管理（關係）就沒關係、沒管理（關係）就有關係

「關係管理」這四個字從進入社團後就一直被提到，而第二天的課程中，Alex老師也從演練、計分、分組、選出組長、MVP等好幾個面向提醒我們關係管理的重要。在這兩天中，我學到了關係管理不是在談判過程中為求保持良好關係而一昧忍讓;關係管理是在「還不需要開始談判前」一直到「談判中」、「談判後」都要進行的人生課題。在還不需要開始談判前，如果我們對所有我們認識的人都有進行關係管理，甚至是為了完成關係管理這個課題而持友善且開放的態度多認識別人，都有助於厚植你的談判實力。良好正確的關係管理可以幫助我們瞭解談判對象、確認談判目標、知道蒐集來的情報該用什麼樣的方式用在談判對象上以達成目的、進行戰術演練時可以推測談判對象可能的回應方式。以及，還有認識越多厲害的人，越能找他們沙盤推演啦。

那該如何進行關係管理？是表示我們要常常跑社交場合嗎？

在這兩天課程還有Alex老師身體力行下，我自己覺得大概可以從幾個面向著手：

• 厚植你自己的實力，讓大家多需要你。但不代表在這個過程中需要埋頭苦幹、六親不認
• 保持友善且開放的態度瞭解他人，但不要把個人主觀的臆測強加在別人身上
• 多互動，可以讓別人記得你;也可以讓你記得別人
• 談判後也要進行關係管理（I learn a lot from you）

之後我希望在以下地方可以做到更多：

• 每半年都要挑戰新的事物，懂得越多或是對越多事情有接觸，除了可以厚植自己的實力，也可以提供更多貢獻給別人。
• 我希望之後還能上進階的課程，很可能跟社團裡其他人變成朋友、同學或是談判對象，因此從有互動的人做起，多主動與人互動，而且要多從個人頁面、自媒體管道還瞭解更多社團同伴。
• 社團中的新文章都盡量留言、而且在留言前盡量設想對方可能會回什麼？可能有什麼反應。

以後的談判我都要做到這些

談判檢查清單

在第二天的個別演練中，我認為我雖然有試著在準備時使用談判五部曲，但是就算有意識的想要運用，跟實際要運用完全是兩件事。Alex老師在上課時曾經說過，五部曲要平均得運用，不可以集中火力只作其中一項。我給自己的目標是談判前，要就五個面向各作三個準備，特別是腦力激盪（CRAG）、戰術演練和沙盤推演，都是我之前比較容易忽略的部分。

在我目前的理解中，腦力激盪有點像「如何運用蒐集來的情報達成談判目的」，像是一個到達終點前的橋樑之一，架起了情報和目的間的路（之一）。像是你知道了一些心法，但如何應用成招式出招，又是另外一回事。而且腦力激盪、戰術演練和沙盤推演之間可能也是一個動態的過程，如果沒有腦力激盪，可能無法更精確得進行戰術演練和沙盤推演;而戰術演練和沙盤推演過程的收穫，又會影響如何確實有效得出招，而要再進行腦力激盪。

而在租房演練中，我一直覺得我可以做得更好，就是最後約簽下來時，我們就價金和寬限期已經和房東達成合意，這時候我竟然沒有要更多「他不在乎」的東西。雖然當下有想到這件事，但是因為對目標和整體交易架構掌握度還是不足，所以沒有能即時的提出要求，所以「釐清目的」和「掌握談判中的動態協議過程」都是非常重要的，否則冠軍組可能就是我們啦。

小結

關於談判，不管是自己的事情，或是別人委託給我的事情，其實對我來說壓力都是很大的。壓力很大的原因可能在於我有時會達成我的目的，有時不會;或是有時雖然客戶滿意了，但我還是會常常懷疑自己，是不是可以要得更多？哪些部分我沒做好？

我有沒有辦法找到一些指引，讓我提高談判時的打擊率？提高確實擊中球心的機率？

在上完兩天的課程後，當然不可能說從此會談判了，但就像在迷霧的談判森林中，可能至少知道了下面狀況：

• 我要確認目的是走出森林？在森林中蓋森林小屋？在森林中採松露？在森林中找到隊友？在森林中打獵？
• 我對於這個森林掌握了多少情報？有事先準備地圖嗎？知道天氣狀況嗎？知道裡面有哪些動植物嗎？
• 如果我的目的是要走出森林，我就要運用我的地圖，還有指南針;如果我的目的是採松露，我當然也要有地圖，另外還要帶一隻豬而不是獵犬。
• 我可能在森林中面臨什麼危險？下雨？雷擊？土石流？食人族？而我針對這些危險又要如何應對？
• 我有沒有找去過森林、跟我類似目的的人進行討論、請教、確認計畫和目標？

而我在森林中，要保持觀察森林狀態、該撤就撤、該轉彎就轉彎、控管時間行程。並且保持清醒得知道，有沒有別座森林可以達成我的目的？如果我在這個森林失敗，最壞是什麼狀況？

當我們結束任務後，不管有沒有達成任務，記得都要有回溯、解構、換位、重組。回溯在森林中發生的每個細節，解構為什麼做出這個決定？換位思考為何對方會有這些回應？如果重來我會怎麼重來？

雖然人生不能重來，但如果沒有重新回想檢討，每次都重複一樣的過程，那愚蠢的結果就會一直重來。

2019下半年是很開心的半年，尤其是結尾上了這麼棒的課程