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【一談就贏心得】鄭志豪談判思維班實戰心得 Day1

這不是我的上課心得,而是我的「回溯」心得,我希望藉由這篇文章,做好從報名成功進入社團後,一直到12/14上課當天的回溯、解構、換位、重做。這篇文章不會有任何關於這個課程的評價,因為我是去餐廳跟大廚學作菜的學徒,而不是米其林密探;我想紀錄的是我觀察到了什麼、領悟了些什麼。

一、「回溯、解構、換位、重做」

為什麼要做這幾件事情,我想是因為12/14的課程不只是一天談判課,Alex還把他設計成了從11/11我們加入一談就贏社團那天,就開始進行的複數「談判」回合,至於這些談判回合什麼時候會結束?我不知道,也許就跟人生一樣,一直要努力,但我們可以做越來越有價值的努力。

另外那天上完課我在手機備忘錄上寫下:

想贏不可恥

我就是想贏

光是在這個想贏然後去做的過程我就很開心

為了贏而做準備

為了贏而不犯錯

為了下次還要贏而檢討」

我也很謝謝那天的我有立即寫下對我來說這麼有衝擊性的感想,希望我可以一直記得上面這段話。

關於「回溯」、「解構」、「換位」、「重做」,可以看看Alex這篇「別讓昨天的誤判,成為今天的遺憾:從課前作業到用檢討精進談判力的實作指南」,但我還是簡單摘要一下,否則他一篇文章字太多了,每次都要滾很久才會找到需要的部分哈鉿。

回溯:

「要成為一個成功的談判者,必須要有良好的回溯能力和習慣,也就是在每一場談判結束、或暫時告一段落之後,要能回憶追溯雙方的每一句話和每一個動作,再精確仔細都不為過。」忘了在Alex網站的哪一篇文章中,有說到他自己絕對會回溯每一次談判的每一個對話、每個細節,這也是他認為自己能一直進步一直贏的原因(但我找很久找不到那篇,有沒有人能幫忙一下哈鉿)。

解構:

「完成回溯後,下一個動作就是解構,把整個過程以及前因後果分成一塊塊的歸因。」上面這個有點複雜,白話版應該就是:「為什麼會這樣?」、「所以呢?」、「要不然呢?」。另外Alex還有一篇文章有提到WWW的「3W法則」(出處:真要實際坐上談判桌才能累積經驗值?不用學會吸星大法,只要透過3W法則,你也能從別人的演練或案例中厚植自己的談判力):

  1. Why為什麼對方當時會選擇這樣做?而他的對手又為何會那樣回應?

 

  1. Why not。對方為什麼不選擇另一種作法或回答方式呢?對手又為什麼不在那時就答應或拒絕了呢?

 

  1. What if假如對方採用另外一個對應方式,會有什麼好處或顧慮?萬一真要用這種替代方式,換了是我的話會怎麼做呢?對手又會因此而變招嗎?

換位:

「換到談判對手的角度來思考,試著分析他當初為什麼會做出那樣的選擇或動作,設法區分出哪些是他有意識的行為、哪些又是他無意識的動作。」PS.小心不要在這時候還是用自己的觀點看事情

重做:

「試著用假設性的推演來把當初的流程重走一遍,看看推出來的結果會不會有所不同、又會不會符合你的預期(=談判目標)。該如何選擇用來修改用的變項呢?很簡單,只要照著我們每個人都耳熟能詳的(1) 人、(2) 事、(3) 時、(4) 地、(5) ,加以修改調整就行了。」

二、課堂舉例

小結:消防的案例Alex要跟我們說的可能就是呼應「談判的目的是解決我的問題」;另外一個金融的案例,我得到的啟發是「談判的對手是人,要考慮那個『自然人』的需要或痛點」

三、分組:

其實我事先不知道會這樣分組(功課作不夠),而且我在拿牌時也完全沒看,但還是很幸運有拿到跟我一樣想贏的Ted的牌,而且很快的找到人就這樣坐在第一組的寶座。對於這個橋段算不算一個談判,老實説我到現在心裡還是想不透,因為就算拿到認識的人或你心裡的強棒,但他真的強不強和整個化學效應合不合,我覺得都是變數。以單回合來説我們很快就坐在一起,而且大家也不是在上課前有意識就約好的,我和TED甚至還不是FB好友哈哈哈,但是在這時候真的可以多去找在FB社團跟你比較有互動的人,也就是說你在加入社團後就要盡快跟大家有互動,才能加快分組速度。也許這要呼應的是談判力的高低、選擇的可能性跟你在談判前對這件事情的付出還是有正相關?

釐清目的,很認真但還是沒完全Catch到

四、你該做好哪些準備?

投影片列出了一個跟#15班作業二很像的題目,大意是如果你是某領域擁有八年年資的資深專業人員,有人透過你沒接觸過的獵頭公司來挖角你,你該做好哪些準備?

然後馬上開始計時、告訴大家把答案寫在白色海報紙上

我不知道其他班的演練順序是不是和我們一樣,但我想Alex應該是有觀察15班的特性,例如他有提點過可能比較自我、疏於關係管理還有勇於運用新概念但常常用錯等等。所以才會在這個相對安全的環境讓我們大膽試錯,然後好好摔跤後學習正確的摔法和正確的方法。

如果再來一次,我可能會直接把筆塞給比較沒有回答的同學;另外因為我想贏,所以我也會認真看學長姐們的上課心得有關流程、計分規則的部分,如果提早知道計分規則,就更能在練習時知道談判五部曲要面面俱到,就可以拿到更多分數

五、FB按讚

重來一次的話,我會拍下規則、更快叫有經營粉專的朋友幫忙擴散。在照片中放更多吸睛的梗,甚至叫朋友在中午時準備好幫我按讚。

六、球員交易

這真是我的失敗之作,所以回溯一定要好好寫。如果當時,我們先選好一個組長,就聽組長的,很有可能狀況會不一樣。甚至我們去問學長姐或老師有關計分方式,結局也可能不一樣。最後再想贏一點,我應該先確認整個遊戲的過程和計分方式,否則我只是想贏,而不是積極得去贏。

隔壁組來兜售球員時,我的動作會不會太防衛?

七、小結

雖然我覺得這篇最大的功用就是暴露出「還沒學會就勇敢運用新名詞」這個15班特色,但我還是想要趁著記憶沒有慢慢崩落時,好好回味這個收穫豐富的一天。

上完課累攤啦